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遇到理性客户时,讲解产品一定要注意这个点!
点击数:8501更新时间:2021-07-12 15:32
PART1.表现形式
理性客户一般都比较冷静甚至冷酷,很讲究逻辑和思路,有的甚至非常专业。
 
PART2.误区
遇到这类客户时,不要用过多的销售技巧,不要模糊销售,不要和客户谈过多专业细节。

PART3.应对策略

针对于专业的客户,把握好你要表现的专业度分寸“在外行面前很内行,在内行面前不外行”即可,同时讲事情注意思路、方法、落地实操3点,都要讲的清楚明白,用词要职业化。

针对于理性客户,任何销售技巧都会带来反感,所以不要用过多销售技巧,体现出专业度之后,报价干脆利索不拖泥带水,让对方觉得你是个真正做实事的人,他就会认可你。

 

具体参考步骤

 

第一步

理性的客户很讲究逻辑性、思路正确和方法的可落地性。讲东西的时候一定要有明确逻辑,先讲什么,后讲什么,可以通过文字或画图的形式边说边写写画画,这样可以方便客户理解。

同时他们知道给钱的时候还没看到成品,所以对思路和流程非常看重,这种一般都是高端人士,所以要合理运用销售工具和表格,体现出专业性的同时解决客户顾虑,另外客户很注重具体落地,所以在讲的过程中,需要大量的落地案例及佐证,让客户知道你是可以将这个思路落地执行下去的。

 

第二步

理性客户大多不愿意一次性成交,大多会做多方对比,所以要提前将市场上各类竞争对手的情况了解清楚,并且提前准备好差异化优势,这样才能让客户觉得你更专业。
 

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